Si te dedicas a prestar servicios de arquitectura y tienes una propuesta relacionada con la sostenibilidad, seguramente habrás comprobado que tus posibles clientes no entienden por qué esto es importante para ellos.

Puede que incluso te hayan preguntado en qué les beneficia a ellos en particular, o por qué deberían elegirte a ti para su proyecto y no a cualquier otro arquitecto que no cuide estos aspectos.

Posiblemente parecen alineados con tu propuesta, pero en cuanto les dices que tus soluciones les van a costar un solo euro más, prefieren otras menos sostenibles.

Además, te estará costando trabajar para clientes que no estén sumergidos al 100% en el mundo de la sostenibilidad, y esos son muy pocos. ¿Cómo encontrarlos? ¿Cómo trabajar también para otros no tan informados pero que pueden llegar ser tu target?

Todas estas cuestiones me las he encontrado constantemente cuando he trabajado con estudios que tienen propuestas basadas en la sostenibilidad.

La buena noticia es que existen maneras de plantear tu estrategia y tu marketing para tener un flujo de clientes constante.

Estrategia: puntos claves

Aparte de otras consideraciones, tu estrategia debe tener en cuenta como mínimo los siguientes condicionantes:

• Entender qué percibe el mercado y tu posible cliente sobre la sostenibilidad en general y tu propuesta en particular. Es posible que no entiendan el concepto ni sus beneficios.
• Tangibilizar un concepto que en muchas ocasiones se percibe como idealista y transformarlo en beneficios para tu cliente.
• Extraer los resultados a corto plazo que tu propuesta puede ofrecer y confrontarlos con la inversión a realizar.
• Buscar a personas con valores similares a los tuyos o que estén en un punto en el que, pese a no tener esos valores de manera explícita, puedan entenderlos y apreciarlos con una labor educativa mínima.
• Hacer comprensible y experimentable lo que vas a proponer.

Marketing, acciones y planificación

Una vez definida la estrategia, es buen momento para diseñar tu plan de acciones de marketing.

Primero puedes definir y dar forma a los servicios que vas a prestar. Aquí será importante diferenciarlos de lo que ofrece un arquitecto en general, no sólo desde el punto de vista del producto construido que vas a conseguir, sino también de la prestación del servicio en sí mismo.

También debes definir los canales para llegar al tipo de cliente que buscas. Online y offline. Lo que mejor suele funcionar es un mix de acciones en ambos mundos, no siempre necesariamente relacionadas con la publicidad.

Y el mensaje también es fundamental, no sólo su contenido sino la manera de transmitirlo. Hacer comprensible lo técnico, palpable lo idealista y comprobable a corto plazo lo venidero.

¿Quién es Joan Vergara y cómo podemos acceder a conocer su trabajo?

Joan es arquitecto consultor, MBA ESADE, y se dedica a asesorar a arquitectos y estudios de arquitectura para que consigan más y mejores encargos y desarrollen la profesión de manera efectiva y rentable.

Ha tenido estudio propio durante 17 años, y ha trabajado en la Administración Pública y en puestos directivos en empresas del sector.

Siempre se ha interesado por el mundo de la gestión empresarial aplicada a los estudios de arquitectura, y ya en 2008 comenzó a apoyar a compañeros en este aspecto.

Joan cree firmemente que en gran medida las herramientas necesarias para que la arquitectura como profesión vuelva a conectar con la sociedad están en la profesionalización de la gestión en los estudios, y se dedica a ello en exclusiva desde 2015.

Eso sí, procura reservar tiempo para practicar taichí, escuchar óperas de Wagner y seguir todos los partidos de rugby de los All Blacks de Nueva Zelanda.

Puedes conocer su trabajo desde aquí.

Aquí tienes la sesión con Joan Vergara acerca de estrategia y Marketing